¿Qué es el Inbound Marketing?
Píldoras de estrategia
Píldoras de estrategia
Equipo GTA Comunicación
23 de marzo de 2020
En esta situación actual de incertidumbre y confinamiento, nos empezamos ya a hacer preguntas de como puedes ser el futuro inmediato, el seguimiento y relación con nuestros clientes y la captación de nuevos, supondrá para algunas empresa una autentica revolución.
En este post queremos profundizar en una de las herramientas mas eficaces de captación y conversión a clientes, la metodología del Marketing Inbound, transforma de la manera más eficaz visitantes desconocidos en clientes y futuros promotores de tu empresa.
También revisaremos cuales son las etapas o fases de esta metodología y de cómo deberías implementarlo en tu empresa. Tenemos que trabajarlas siempre con la visión de que es un proceso relacionado entre sí y no son distintas cajas estancas sin ninguna relación entre ellas. En resumen, las etapas del inbound marketing son los distintos estados por los que debe pasar un usuario en sus primeras visitas a la web hasta convertirse en nuestro cliente, este itinerario estará muy relacionado con el customer journey o recorrido del comprador que hayamos establecido o planteado en su itinerario por nuestro embudo de conversión, este ira desde el primer contacto con nuestra empresa hasta el cierre del proceso de compra y querer mas, que se convierta en un cliente fidelizado y que nos recomiende.
- ¿Qué es el inbound marketing
- Diferencia entre Marketing Inbound y Marketing Tradicional
- Etapas de la metodología Inbound
- Gestión de los datos e información
¿Qué es el inbound Marketing?
Es un conjunto de estrategias basadas en atraer clientes con contenido útil, relevante y creativo, para ir transformando su inquietud en interés y poderlo acercar más a la solución y/o producto que vendemos. Es importante que el potencial clientes encuentre alto valor en cada una de las etapas de su recorrido del comprador.
Nuestros clientes potenciales o buyer personas tendrán que darle solución a un problema que han detectado o está en la fase de detección, por lo que buscarán soluciones dentro de sus diferentes canales o plataformas de comunicación, como redes sociales, blogs y motores de búsqueda, entre otros, buscando el contenido de valor que les aportan en su fase de búsqueda una solución a ese problema.
Por lo cual, hay que elaborar contenidos atractivos para convertir a nuestro “posible cliente objetivo”, o en un receptor positivo, generando así un eficaz método de mercadotecnia. El marketing inbound es el método actual que permite establecer una relación saludable y fiel con nuestro cliente, sea cual sea el producto o servicio del mercado.
Diferencia entre el Marketing Inbound y Marketing Tradicional
La estrategia inbound se basa en la aplicación de soluciones muy completas, con múltiples acciones y sobre todo de largo recorrido. Estas van desde las mejores prácticas iniciales para la captación de trafico, hasta el establecimiento de marketing automation para la nutrición y valoración de leads con el fin de mejorar sustancialmente los resultados del departamento comercial.
A diferencia del marketing tradicional, la metodología inbound no necesita esforzarse en aplicar agresivas técnicas de publicidad para llamar la atención de futuros clientes potenciales, si no que es a través de la creación de contenido enfocado a abordar y solucionar los problemas y/o necesidades de nuestro público objetivo, esta forma de aportar valor, atrae a usuarios interesados en resolver su situación, por lo que tu empresa atraerá prospectos con una mejor calificación, que además se generará más confianza y credibilidad para tu empresa.
Todos hemos cambiado sustancialmente, nuestra forma de vivir, trabajar y muy especialmente a la hora de comprar o seleccionar productos o servicios, tanto a nivel personal como profesional, muy especialmente en procesos de ventas complejos como en el sector industrial. En esta nueva forma de proceder los canales de comunicación y las distintas formas de mostrarse por parte de las empresas siguen siendo muy diferentes, todavía muchas están aplicando metodologías y estrategias tradicionales de los años 90, eso sí salpicadas con algunos barnices de actualidad como pueden ser el uso de las redes sociales o de técnicas de posicionamiento, sin ninguna estrategia global establecida. Estas empresas siguen sin entender como hay otras que han crecido sus objetivos y han fidelizado a sus clientes hasta límites inalcanzables con los procedimientos que hemos llamado tradicionales. Internet y las nuevas formas de comunicarse han logrado crear nuevos espacios de conversación, interés y decisión, por lo que nos guste o no, el marketing tradicional tal y como lo conocemos necesita un importante reajuste. Por ello, muchas veces aporta mucho valor trabajar con una agencia especialista en inbound.
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Las personas están ignorando las prácticas tradicionales como las llamadas de teléfono, los anuncios en distintos medios masivos o los pop-ups. Aquí es donde hay que poner el valor en encontrar nuevas estrategias mucho más eficaces y eficientes, como pueden ser el marketing inbound. Este aporta una manera más efectiva de atraer, involucrar y complacer a los clientes.
Etapas de la metodología Inbound
El marketing inbound se divide en distintas etapas de relación con nuestro potencial cliente:
1. Atracción o captación
2. Conversión
3. Venta o cierre
4. Deleite o fidelización
Cada una de estas fases corresponde a una etapa distinta del proceso de compra por parte de nuestro cliente potencial. Esta comienza desde la atracción o captación de una visita a nuestra web o blog, su conversión posterior en lead y los distintos procedimientos de acompañarlo hasta el final del proceso su compra y posterior fidelización y porque no, convertirlo en una prescriptor, alguien que recomiende nuestra producto, servicio o marca.
Ahora analizaremos con más detalle estas diferentes fases en las que se basa la metodología inbound.
1) Atracción o captación:
Esta es una primera etapa de generación de tráfico hacia nuestra página web o blog (descubre las 6 claves para alcanzar el éxito en tu blog) , usaremos diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas de posicionamiento orgánico (SEO), redes sociales, PPC, etc. Es importante que todo se haga de acuerdo con una adecuada planificación estratégica con el fin de conseguir los objetivos propuestos.
Esta fase es el punto inicial de nuestro público objetivo (buyer persona) y del ciclo de compra (Customer journey) que hayamos establecido, por ello, una de nuestras metas debe ser el centrarnos en atraer solo a los usuarios cuyo perfil coincida con el de nuestro buyer persona, así tendremos más probabilidades de convertirlos en futuras oportunidades de venta y posteriormente en clientes satisfechos.
¿Cómo podemos hacerlo? Para llamar la atención y conseguir la máxima audiencia posible de nuestros clientes adecuados, debemos actuar en algunos ejes principales.
- Blog: es nuestro centro de operaciones principal, por ello nuestra primera acción estratégica debe ser tenerlo alineado blog con el interés de nuestro buyer persona, para ofrecerle el mas alto valor siempre con la mejor información de la que podamos disponer.
Debemos tener en cuenta que estamos en nuestra primera etapa de relación con ellos, por lo que nuestros contenidos no deben ser comerciales, ya tendremos posteriormente la oportunidad, ahora nuestros contenidos deben estar relacionados con los intereses o inquietudes que tengan nuestros públicos objetivos en su necesidad de resolver su problema o preocupación.
Es importante prestar especial atención a cómo debe ser nuestro contenido en su redacción, calidad e interés además de estar actualizado frecuentemente. - Técnicas de posicionamiento orgánico (SEO): una vez que empezamos a construir nuestro blog con contenido de interés para nuestro cliente objetivo, debemos tener en cuenta que de poco nos servirá si no los tenemos bien optimizados para ser encontrados en los motores de búsqueda. Debemos por ello, facilitar las estrategias de búsqueda para que nuestros usuarios los encuentren lo más fácilmente posible. Para ello es esencial trabajar para que estos contenidos estén sustentados en una estrategia robusta de uso de palabras clave (KeyWords). Esta estrategia debe responder a un correcto análisis previo de cómo podemos interesar a nuestros buyer personas.Para lograr un buen posicionamiento orgánico (SEO), debemos también trabajar en otros aspectos relacionados con el, como:
– Nuestra arquitectura web y la organización interna de encabezados (Tittle y H1)
– Duplicación de contenidos, analizando el propio y el de terceros, para evitar así las penalizaciones de los motores de búsqueda.
– Una correcta gestión de los links, no tener enlaces rotos e incorporar suficientes links tanto internos como externos. - Redes sociales: Nos ofrecen la oportunidad de compartir rápidamente cualquier contenido relevante, establecer acertadas formas de comunicación con nuestros usuarios o personas que les interesa nuestra marca, permitiendo conseguir rápidamente mas visibilidad a nuestros posts del blog, además de permitirnos compartir estos con usuarios que ya tengan algún interés por nosotros.
No desechemos la posibilidad de utilizar métodos de pago de publicidad online en redes sociales, pensemos que uno de nuestros objetivos principales iniciales es lograr aumentar las visitas a nuestra pagina web o blog lo mas rápido posible, y estas acciones son una buena oportunidad para ayudar a acelerar el crecimiento de usuarios.
2) Conversión:
Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, ahora tenemos que convertirlos en oportunidades de venta (leads). Es el momento de iniciar una conversación productiva y de valor que mejor se adapte a ellos, Landing pages, formularios o llamadas a la acción, para ir aproximando y resolviendo el problema o la inquietud de nuestro cliente potencial.
- Landing pages o páginas de aterrizaje, estas son las páginas iniciales que se encuentra el al usuario cuando este quiere conseguir un contenido de mucho valor como puede ser un ebook, guías, White papers, etc.A cambio de estos contenidos, lo que se le pide al usuario son algunos datos, empezando por los más sencillos como puede ser su nombre y dirección de correo electrónico. En este momento el usuario deja de ser un desconocido para convertirse en nuestro lead.
- Formularios son la base principal para la captación de nuestros leads, en ellos debemos reflejar simplicidad, a través de un buen trabajo de diseño, facilidad a la hora de rellenarlo y de su colocación dentro de la ubicación (propia web o landing page).
Los formularios deben al principio solicitar información esencial a los leads, para posteriormente y a medida que nuestro lead avance en nuestro embudo de conversión, ir solicitando más y distintos datos al mismo, siempre dando muestra al cliente potencial de intercambio de valor.
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- Llamadas a la acción o CTA, con estas lo que hacemos es que el usuario actúe de una manera determinada. Son botones que insertaremos al largo de nuestra web, blog y que nos permiten llevar al usuario a un nivel superior de relación, facilitándoles a través de estos landing pages que ofrezcan contenido de valor real para el, con el fin de ir convirtiendo a nuestro usuario en un lead cada vez mas cualificado.
Cuando hayas convertido a tus usuarios en leads, debes continuar respondiendo todas sus preguntas y ofrecerles el contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer personas en sus distintas etapas.
3) Venta o cierre:
En esta fase debemos haber estado madurando y calificado nuestros leads a través de distintas estrategias con el objetivo de mejorar el porcentaje de conversión a posibles clientes de estos.
Ahora debemos saber cuales son los más interesantes para convertirlos en clientes potenciales y trasladarlos al departamento comercial, con el fin de mejorar sus ratios y eficacia de conversión comercial.
A estos leads se les deberá aplicar pautas o requerimientos que nos permita definirlos cualificados para marketing (MQL) para posteriormente madurarlos hasta convertirlos en cualificados para ventas (SQL), en definitiva que pasen de las fases intermedias de nuestro embudo de conversión hasta finales de este y por lo tanto mejorar sustancialmente el momento de la venta.
Para este momento es de vital importancia el contar con una herramienta de software especifico de CRM, en nuestro caso hemos apostado por el CRM de HubSpot, que nos permite gestionar nuestra base de datos así como planificar e implementar toda nuestra estrategia, de captación, maduración, calificación de nuestros leads (lead scoring y lead nurturing).
De esta manera, y con el soporte tecnológico de HubSpot, creamos un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; estableciendo una calificación o lead scoring, con el que determinamos el momento adecuado para convertirlo en cliente.
4) Deleite o fidelización:
Cuando alcances conseguir clientes, es necesario conservarlos a través de estrategias de fidelización y a ser posibles que estos se conviertan en nuestros prescriptores. En esta fase, debes un alto grado de satisfacción en todos los puntos de contactos que tiene con nosotros y se debe seguir ofreciendo información útil e interesante para cuidar a estos posibles prescriptores y que estos tengan las herramientas necesarias para poder recomendarnos y poder incorporar mas clientes potenciales a nuestras fases iniciales de nuestro funnel de conversión.
Finalmente, debes saber que el marketing inbound es una estrategia que produce recurrencia y previsión, pero que para conseguirlo es muy importante la coordinación, la correcta integración con distintos departamentos de la organización.
Gestión de los datos e información
Finalmente debemos establecer un correcto plan de análisis de los datos, con ello tendremos la continua oportunidad ir mejorando y optimizando nuestra estrategia. Establecer estos planes de analítica para que nos permitan ir viendo las distintas evoluciones de nuestras métricas, y conocer los distintos resultados de cada una de las acciones puestas en marcha, esta etapa es vital para poder extraer conclusiones de que esta funcionando bien y que acción debemos mejorarla o potenciar.
Muchas de esas acciones están relacionadas y basadas en una estrategia de clara vocación de continuidad.