Guía para desarrollar tu Buyer Persona
En el momento de elaborar una estrategia de inbound marketing, resulta fundamental llevar a cabo la definición de nuestro buyer persona. Mediante este término, se trabaja para realizar una representación ficticia del perfil idóneo de nuestro cliente ideal u objetivo, al que deseamos dirigir nuestro bien o nuestro servicio.
A través de una correcta definición de este perfil, podremos identificar cuáles son las características, el tipo de persona, las aptitudes y las necesidades de todos aquellos individuos hacia los que queremos dirigirnos. La principal ventaja que se desprende de esta acción es que entendemos con mayor profundidad a este público y, por lo tanto, se logra disminuir la dispersión en cualquier punto de la estrategia, consiguiendo una mayor conversión de ventas.
Necesitamos desarrollar un buyer persona
A la hora de poder definir nuestro buyer persona, será clave que entendamos cuál es el segmento poblacional al que nos queremos dirigir. Al mismo tiempo, también es importante que seamos coherentes en el momento de sintetizar. Desde el tipo de contenido que consume de manera habitual hasta las temáticas en las que está interesado. Pasando por el tiempo disponible que tiene para consumir el contenido al que accede de manera diaria. Cuanto mayor sea el acceso a la información de la que dispongamos, mayor será nuestra capacidad para incidir en él.
Es importante entender a la hora de definirlo, que este va mucho más allá del aspecto puramente relacionado con sus características y sus cualidades. Llevar a cabo una contextualización resulta esencial para aportar valor añadido. Al mismo tiempo, también es el punto de partida para humanizar a nuestra audiencia mucho más concreta y crear una calendarización de contenidos mucho más efectiva.
Para poder llevar a cabo la recolección de datos mencionada anteriormente, la elaboración de una lista de preguntas es fundamental. Éstas deben ser lo suficientemente concretas como para que podamos recolectar los datos deseados a través de estas preguntas.
Dependiendo del negocio podremos tener uno o más buyers persona, en definitiva, todos los que necesitemos para tener claro quién y cómo son nuestros clientes. Si se tiene poca experiencia en la realización de buyer persona, se debería empezar con pocos, siempre hay luego tiempo para completar los iniciales y múltiples personas.
La empatía como recurso
En un contexto como ante el que nos encontramos, el marketing ha interiorizado la idea de la necesidad de disponer de la empatía suficiente como para poder llevar a cabo cualquier estrategia, con independencia del sector en el que nos encontramos.
Inmersos en un escenario especialmente competitivo como ante el que nos encontramos, como consecuencia de las posibilidades que brinda la era de la digitalización, encontrar la manera de poder entender a nuestro comprador y sus necesidades a través de su evolución dentro del viaje de compra, es clave para poder garantizar la creación de una relación lo suficientemente afectiva como para garantizar el éxito final.
Uno de los errores más frecuentes que suelen cometerse a la hora de llevar a cabo la definición de nuestro buyer persona es lo relacionado con el olvido de que nuestro público puede tener un punto de vista diferente al nuestro. Un aspecto que puede provocar que nuestra estrategia no esté ajustada y no se dirija al público que queremos conseguir. Comprender esta situación es fundamental a la hora de poder aumentar la empatía con los mismos. Así como poder centrar todas nuestras acciones a la hora de poder alcanzar los objetivos marcados previamente.
La definición del buyer persona se ha consolidado como una parte fundamental de cualquier estrategia del marketing. No obstante, para poder explotar todas sus posibilidades, es importante llevar a cabo una investigación tanto de nuestro producto como del mercado en el que se ubica.
Pasos que se debe tener en cuenta
Como ya hemos mencionado a lo largo del presente artículo, la creación de un buyer persona es uno de los pasos principales en el momento inicial de trazar nuestra estrategia de venta. Por tanto, el primer concepto que debes interiorizar en la creación de tu buyer persona es que obedece a la necesidad de transmitir un mensaje concreto en el momento correcto (¿Quieres saber más sobre marketing automation?) a través de los canales adecuados, a un perfil de individuo en particular.
Mediante esta acción, lograremos minimizar los problemas relacionados con la dispersión. Puesto que estamos focalizando toda nuestra estrategia hacia un objetivo en concreto.
Estos son algunos de los motivos por los que debes prestar una especial atención a esta figura:
- Ayuda a definir tanto el tono como el estilo de tu contenido. Un aspecto fundamental en el marketing digital.
- Determina el tipo de contenido que deseamos transmitir, así como sus canales.
- Define todos aquellos temas sobre los que se debe escribir, en base a los intereses analizados previamente.
- Identifica cuáles son los canales más potentes para cada tipo de acción.
- Identifica bien las necesidades en cada una de las fases del embudo de ventas.
Diferencias entre buyer persona y el target
Uno de los errores más comunes que suelen estar presentes en una gran cantidad de estrategias de marketing es lo relacionado con la confusión existente entre el buyer persona y el target.
Por definición, el concepto de target hace referencia a un conjunto de características, tanto internas como externas, que aglutinan una gran cantidad de factores: desde el rango de edad hasta el lugar geográfico. Pasando por aspectos tales como la clase social, por ejemplo. De este modo, se pretende reunir bajo este término al conjunto de cualidades en las que podemos estar interesados, pero que, como consecuencia de lo abstracto que puede llegar a suponer, resulta especialmente complejo llevar a cabo el análisis.
El buyer persona, como ya hemos podido saber a lo largo del presente artículo, completa la definición de target mencionada anteriormente. Hasta crear una imagen mental mucho más real. Se pretende establecer una imagen visual de quién es la persona, o el conjunto de las mismas, a las que nos queremos referir a la hora de vender un determinado producto o servicio.
No obstante, y pese a las diferencias existentes entre ambos conceptos, conviene no tomarlos como antagónicos entre sí. Al contrario, podríamos definir el target como un concepto propio del buyer persona. Siendo este último una versión amplificada del primero.
El Buyer Persona y el Inbound Marketing
El buyer persona es una de las herramientas principales del inbound marketing, una buena definición del mismo, nos aportará mucha luz en posterior desarrollo y cómo ir entregando este contenido a medida que nuestro cliente va cumpliendo etapas dentro de nuestro embudo de conversión.
Con el buyer persona, a diferencia de target, se desarrolla una segmentación basada en la necesidad que tiene nuestro cliente y como nuestro producto o servicio lo soluciona. Por ello, la importancia de definir nuestras estrategias desde el punto de vista de los beneficios que lleve nuestro producto o servicio, más allá de sí la necesidad la tiene segmentos concretos.
Es importante tener en cuenta que cuando hablamos del buyer persona también es necesario tener en cuenta cómo es la empresa que lidera el proceso. No todas las organizaciones funcionan del mismo modo, tienen las mismas expectativas o necesidades.
Por ello, es importante a la hora de desarrollar nuestro buyer persona tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Como es su perfil personal.
- Descripción del puesto de trabajo.
- Descripción de la empresa.
- Objetivos y retos.
- Qué información consume y donde la obtiene.
- Hábitos y procedimientos de compra.
En Go To Action somos expertos en la planificación de estrategias inbound. Nos encargaremos de definir tu buyer persona, le pondremos cara y lo haremos más humano y creíble, adaptando todo el contenido a las necesidades de tu comprador ideal. Nos centraremos en tus objetivos y te ayudaremos a lograr la máxima conversión. ¿A qué estás esperando para llamarnos?